Wettbewerbsvergleich

Man muss die Konkurrenz kennen, um sie zu schlagen

In einem umkämpften Markt treffen Unternehmen auf immer besser informierte Kunden. Für den Vertriebsmitarbeiter wird es daher noch wichtiger, die Vorzüge (und Nachteile) der eigenen Produkte gegenüber denen des Wettbewerbs genau zu kennen und darstellen zu können.

 

Vergleich technischer Daten

Beim Vergleich von Produkten werden die technischen Daten in Kategorien dargestellt. Bei einem Fahrzeug können das bspw. Sitze, Reifen, Radios sein oder auch die Fahrleistungen und Verbrauchswerte.

Beim Vergleich von Fahrzeugen kann eine Ausstattungsbereinigung durchgeführt werden, d.h. wird ein Fahrzeug mit einem serienmäßigen Airbag mit einem anderen Fahrzeug ohne serienmäßigen Airbag verglichen, kann dort der als Sonderausstattung verfügbare Airbag hinzu gewählt werden. So bleiben Preise vergleichbar.

 

Wettbewerbsargumenta

Neben dem Vergleich auf der Ebene der technischen Daten oder der Ausstattungen ist eine Vor- und Nachteilsargumentation möglich, mit deren Hilfe sich der Verkäufer auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten kann.

Für einen Verkäufer ist es sehr wichtig, die Stärken – aber auch die Schwächen – der eigenen Produkte im Vergleich zum Wettbewerb zu kennen. Nur ein informierter Verkäufer kann auf die Forderungen des Kunden eingehen und ggf. Nachteile seines Produkts relativieren um dieses im besten Licht da stehen zu lassen.
 

Crossreferenz

In einem Verdrängungswettbewerb trifft man auf bestehende Strukturen. Um bisher eingesetzte Wettbewerbsprodukte abzulösen, muss ein direkt passendes eigenes Produkt angeboten werden können. Mit einer Datenbank der passenden Produkte kann eine derartige Beziehung schnell aufgebaut und gefunden werden. Anhand der Artikelnummer wird zunächst das Wettbewerbsprodukt identifiziert und anschließend mit dem Produkt aus dem eigenen Angebot ersetzt.

 

Wirtschaftlichkeitsbetrachtung

In unserer vom Controlling dominierten Welt ist die Betrachtung der Wirtschaftlichkeit einer Investition ein entscheidendes Kriterium. Eine Gegenüberstellung von Kosten und Ertrag – betrachtet über den kompletten Lifecycle der Investition – kann im Verkaufsgespräch die Leistungsfähigkeit der eigenen Produkte unterstreichen und zur Entscheidung führen. Beispielsweise können Informationen über Fahrleistungen oder Verbrauchswerte im Verkaufsgespräch die Leistungsfähigkeit der eigenen Produkte unterstreichen. Mit der Darstellung von geringerem Wartungsaufwand und höheren Inspektionsintervallen lässt sich dann auch ein höherer Produktanschaffungspreis argumentieren.

 
 
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